Die Situation im Einzelhandel war noch nie einfach, aber eine gewisse Untergangsstimmung macht sich vor allem im stationären Handel immer stärker breit. Verdrängten vor wenigen Jahren noch große, finanzkräftige Ketten den kleinen Einzelhandel aus den gut frequentierten Lagen, stehen einige der „Großen“ heute selbst vor dem Aus. Den Klein- und Mittelstädten droht in Folge des fortschreitenden Einzelhandel-Sterbens inzwischen Verödung und Unterversorgung. Viele Kunden wandern längst ins Internet ab. Aber auch dort bietet der Wettbewerb oft nur Platz für ein, zwei große Spieler in jeder Kategorie. Im Handel hat der große Kehraus über alle Formate hinweg längst begonnen: Pure play does not work.
Zum einen sind es die sich verändernden Rahmenbedingungen, wie demografischer Wandel, geändertes Verbraucherverhalten, technologische Neuerungen und Digitalisierung, die die Strukturen des Einzelhandels nachhaltig verändern. Zum anderen führen hausgemachte Probleme, wie veraltete Sortimente, Versäumnisse in der Marktorientierung oder fehlende (digitale) Innovationskraft zum Scheitern vieler Einzel- und Onlinehändler aber auch großer Waren- oder Versandhäuser. Der intensiver werdende Preiswettbewerb und oftmals fehlende Mittel zum Wachstum zwingen viele Händler heute zu alternativen Wachstumsstrategien – oder gar gleich zur Neuerfindung. Gerade der Marketingleiter bzw. CMO steht nun in der Verantwortung, neue Wachstumsperspektiven zu entwickeln. Nach unserer Erfahrung basieren erfolgreiche Wachstumsperspektiven in der Regel auf zwei wesentlichen Erfolgsfaktoren:
- Verständnis des Kundenkaufverhaltens
Unternehmen können mittels intelligenter und kundenorientierter Konzepte ihre Kunden gezielter ansprechen. Erst hiermit kann über das bloße Warenangebot hinaus einzigartiger Mehrwert geboten werden. Dies alles setzt allerdings das Sammeln und Beherrschen propriätärer Kundeninformiationen voraus oder einfacher gesagt Tante Emmas frühere Kernkompetenz: Die intime Kenntnis jedes einzelnen Kunden und daraus abgeleitete, überlegene Angebotsstrategien.
- Klare Vorstellung von Wachstumschancen
Die systematische Analyse der Wachstumsoptionen und Renditechancen macht es Unternehmen einfacher über die Marktorientierung ihrer Budgets zu entscheiden. Es gilt, Erfolg klar zu definieren, geeignete Maßnahmen zu bewerten und umzusetzen sowie folgende Interdependenzen im Kundenverhalten zu erkennen und möglichst fein auszusteuern.
Für die Umsetzung erfolgreicher Marketingstrategien müssen Händler ihre bisherige Stärke, die Sortiments-DNA mit der DNA ihrer Kunden vereinen. Hierzu bedarf es keiner neuen IT oder zusätzliche Datensilos, sondern eher einer intelligenten Orchestrierung sämtlicher Initiativen für echte Marktorientierung. Während vielen Händlern hierzulande noch Innovationskraft und notwendige Expertise fehlen, mutieren die großen Platzhirsche zwischenzeitlich zu wahren Tech-Giganten, die längst zusätzliche Einnahmen durch Nutzung der Kunden-Informationspools generieren. Die abwartende Mittelstandslogik des Handels in Deutschland wird an diesem kritischen Punkt nicht funktionieren. Gerade wenn man mit Konkurrenten derselben Kategorie konkurriert, die auf einer gänzlich anderen Ebene der Professionalität agieren, ist das Scheitern durch reines Abwarten vorherbestimmt.
Kleinere Händler (und „kleiner“ beginnt oftmals schon hinter den Top 3 der Kategorie) können sich jedoch keine Teams von Datenanalysten, Traffic-Managern, Entwicklern oder Community-Managern leisten, so wie es bei den Marktführern längst die Regel ist. Aber große Marketingbudgets bilden per se keinen Unternehmenswert. Es gilt, Marketinginvestitionen dort einzusetzen, wo die Wahrscheinlichkeit verhaltensändernder Effekte im Kundenstamm am größten ist. Gerade hier sind die größten Effizienzsprünge und bedeutendsten Wachstumspotenziale leichter auszuschhöpfen.
Die Beziehungsstärke zu den Kunden kann heute mit fortgeschrittenen Analysen gemessen und vorausberechnet werden. Auch die Auswirkungen von Marketing- und Preisinitiativen können heute im Detail im Voraus simuliert und die Ertragskraft jedes Marketingplans auf diese Weise bedeutend verbessert werden. Dies alles haben wir bei Cloudspace Analytics in die Methodik Customer Revenue MAX einfließen lassen, die Händler unterstützt, ihre Sortiments-DNA mit der für sie oft nur grob erfassbaren Kunden-DNA zu verbinden und aus dem Verständnis des Kaufverhaltens schnell direkt umsetzbare Wachstumsperspektiven abzuleiten.
Customer Revenue MAX ermöglicht, die aktuelle Performance im Kundenbestand in Bezug auf die wichtigsten Wachstumstreiber zu bewerten und die Auswirkungen von Maßnahmen vorherzusagen. Im Ergebnis bekommen Händler einen klaren Blick auf ihre Kunden-Performance und einen priorisierten Initiativenplan. So können die richtigen Wachstumsmaßnahmen schnell umgesetzt, Grundlagen für die weitgehende Automatisierung der Kundeninteraktion vorangetrieben und das Geschäft insgesamt bedeutend professionalisiert werden.
