Wir haben uns nach Weihnachten intensiv mit unseren Kunden über die Ergebnisse der vergangenen Promotions ausgetauscht. Wir nutzen neben anderen Illustrationen auch unsere Promotion-Infographic für die Veranschaulichung von Promotion-Effekten. Viele Marketingleiter tun sich schwer, mit ihren Systemen – soweit vorhanden – einfache Fragen schnell zu beantworten:
- Haben unsere Promotions tatsächlich die gewünschten Ziele erreicht? Wie gut?
- Wie beeinflussen unsere Promotions das Kaufverhalten in den einzelnen Kundengruppen?
Aus unserer Erfahrung haben Marketiers Probleme, die oft technisch orientierten KPI aus dem eCommerce, fortgeschrittene Detailanalysen oder einfache Zusammenhänge von Maßnahmen und Effekten in der Organisation zu ‚verkaufen‘, also eine breitere Unterstützung für die Umsetzung von Optimierungen zu bekommen. Zur einfachen Darstellung der wesentlichen Treiber des Promotion-Erfolgs bietet sich eine Promotion-Infographic an, die breiteren Zielgruppen auch komplexere Zusammenhänge auf einfache Art und Weise näher bringt. Das hat gerade bei dem Querschnittsthema Promotions entscheidende Vorteile, denn vom CEO bis zum Verkäufer vor Ort oder Kampagnenmanager sind alle an gewinnbringenden Promotions und einer verständlichen Promotion-Infographic interessiert.
Wie schon anderer Stelle erwähnt, zeigt die Aufgliederung des Promotion-getriebenen Umsatzes die beeinflussbaren Treiber des Promotion-Erfolgs auf. Es geht um die Promotion-Umsatzgleichung:
Promotionumsatz = Kundenpotenzial x Aktivierungsrate x Einkaufsfrequenz x Anzahl gekaufter Waren x Durchschnittlicher Artikelpreis
Am Beispiel eines stationären Modehändlers, der bei sämtlichen Kundenkartenbesitzern einheitliche Extrapunkte auslobte, zeigen sich in der folgenden Promotion-Infographic sehr anschaulich zwei wesentliche Punkte:
- Die wertvollsten Kunden machen den größten Umsatz. Sie sind aber auch diejenige Kundengruppe, die mit Promotions langfristig nicht zu Schnäppchenjägern erzogen werden sollte.
(siehe Promotion-Infographic: Aktivrate bei Power Shoppern deutet auf um einen Tag vorgezogene Einkäufe hin, was auf ein erlerntes Verhalten hindeutet)
- Nicht zielgerichtete Vorteilsangebote verhallen bei der überwiegenden Anzahl der Kunden. Sie kosten nur wertvolle Margen und machen insbesondere weniger wertvolle Kunden nur weiter unprofitabel.
(siehe Promotion-Infographic: Die Aktivrate ist bei Probierkunden nahezu unverändert, die Promotion-Marge hingegen negativ. Hier hätte eine Fokussierung der Aktion auf Powershopper wertvolle Margen gerettet)
In Zeiten der Informationsüberflutung ersparen Promotion-Infographics unseren Kunden, endlose Auswertungen auf Informationen zu durchsuchen und zeigen stattdessen die wichtigsten Fakten grafisch und übersichtlich auf einen Blick. Als Fans von klaren Informationen fassen wir die Ergebnisse der Marketing-Aktivitäten unserer Kunden mittels Infographic zusammen.
